61. Коммерческое посредничество и представительство

Отношения по коммерческому посредничеству и представительству регулирует ГК РФ. Коммерческим представителем является лицо, занимающееся индивидуальным предпринимательством, либо коммерческая организация; принципалами (доверителями) при коммерческом представительстве являются только коммерческие организации или индивидуальные предприниматели, которые за ненадлежащее исполнение договоров несут материальную ответственность.

Коммерческое представительство понимается как профессиональная деятельность представителя и заключается в совершении как юридических, так и фактических возмездных действий для представляемого. В отличие от коммерческого, гражданское представительство осуществляется безвозмездно, гражданский представитель не имеет права действовать одновременно в интересах разных сторон, не несет имущественной ответственности.

Коммерческий представитель может заключать соглашения с разными сторонами и вести их сделки, с ним можно заключить договор о полной материальной ответственности, но полученные от доверителя сведения ему запрещено разглашать или каким-то образом использовать в своих или чужих интересах. В качестве залога за ведение сделок доверителя и до полного расчета с доверителем коммерческий представитель имеет право удерживать у себя вещи и ценности, принадлежащие доверителю.

Законодательство РФ регулирует отдельные виды деятельности коммерческих представителей и посредников – дилеров и брокеров (Законы РФ «О товарных биржах и биржевой торговле», «О рынке ценных бумаг», «Об организации страхового дела в Российской Федерации», а также отдельные статьи Таможенного кодекса РФ). В законе брокерской деятельностью именуется совершение биржевых сделок биржевым посредником от имени клиента и за его счет, от имени клиента и за свой счет или от своего имени и за счет клиента, брокерской деятельностью имеют право заниматься как отдельные брокеры, так и брокерские фирмы. Совершение биржевых сделок биржевым посредником от своего имени и за свой счет с целью последующей перепродажи на бирже называется дилерской деятельностью.

Конкретная деятельность коммерческих представителей и посредников регулируется заключенными между ними и доверителями договорами (поручение, комиссия, агентирование, договоры об исключительной продаже товаров.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

1) представляет собой профессиональную деятельность представителя;

2) как правило, состоит в совершении множества или неопределенного количества действий для представляемого;

3) носит возмездный характер, тогда как гражданское представительство предполагается безвозмездным;

4) может предусматривать совершение как юридических, так и фактических действий для представляемого.

Коммерческий представитель вправе действовать одновременно в интересах разных сторон в сделке с их согласия, что запрещено общегражданскому представителю. Он не приобретает права собственности на получаемое имущество. Закон разрешает заключать с коммерческим представителем договор о полной материальной ответственности. Коммерческий представитель, как и любой предприниматель, освобождается от ответственности только при наличии обстоятельств непреодолимой силы. Он не вправе разглашать сведения, составляющие коммерческую тайну представляемого (принципала, доверителя). Коммерческий представитель вправе удерживать находящиеся у него вещи, которые подлежат передаче доверителю, в обеспечение своих требований по договору поручения.

Закон определяет особенности статуса и порядка деятельности некоторых видов коммерческих представителей, например, брокеров и дилеров. Согласно ст.9 Закона РФ от 20.02.92 № 2383-1 «О товарных биржах и биржевой торговле» брокерская деятельность определяется как совершение биржевых сделок биржевым посредником от имени клиента и за его счет, от имени клиента и за свой счет или от своего имени и за счет клиента. Брокеры осуществляют свою деятельность путем создания брокерских фирм и контор либо в качестве независимых брокеров, имеющих статус индивидуальных предпринимателей.

Наряду с этим закон предусматривает совершение биржевых сделок биржевым посредником от своего имени и за свой счет с целью последующей перепродажи на бирже (дилерская деятельность).

Понятие брокерской и дилерской деятельности более полно и четко раскрываются в ст.3 Федерального закона от 22.04.96 № 39-ФЗ «О рынке ценных бумаг». Помимо этого нормы о брокерской деятельности, а также о статусе таможенных брокеров и страховых брокеров содержатся в Таможенном кодексе РФ от 28.05.2003 № 61-ФЗ (гл.15) и Законе РФ от 27.11.92 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (ст.8).

Коммерческое посредничество, а соответственно, и представительство регулируются также заключаемыми договорами. В ГК РФ предусмотрены следующие договоры коммерческого посредничества: поручение, комиссия и агентирование. Наряду с ними в торговой практике достаточно широко применяются регулирующие фактическое посредничество договоры об исключительной продаже товаров, дистрибьюторские контракты, договоры торгового агентирования (простого посредничества) и случайного посредничества. Их содержание определяется общими нормами договорного права и документами Международной торговой палаты о соответствующих договорах, имеющими значение торговых обычаев.

Представительство следует отличать от сходных с ним, но имеющих иную юридическую природу действий других участников гражданских правоотношений. Например, от комиссии, так как действия представителя и комиссионера очень похожи. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента. То есть комиссионер, как и представитель, заключает сделку для другой стороны по её поручению и за её счет. Но комиссионер действует от своего имени, а представитель от имени представляемого. Все права и обязанности по договорам с третьими лицами приобретает комиссионер, а при представительстве права и обязанности возникают непосредственно у представляемого. Например, комиссионный магазин.

Заключение комиссионером сделки с нарушением указаний комитента не влечет ее недействительности, а дает лишь право комитенту не принимать ее на свой счет. Для наступления же юридического эффекта представительства существенны осведомленность третьих лиц о том, что представитель действует от собственного имени, а также наличие и содержание полномочия.

Выступление комиссионера от собственного имени, обуславливает и то обстоятельство, что в обязанности комиссионера входит не только заключение сделки, но и ее исполнение. Исполнение же представителем заключенной им сделки не является обязательным.

Кроме указанных выше различий между представительством и комиссией, можно отметить и иные основания их разграничения: современный гражданский оборот связывает комиссионерство лишь с торговым посредничеством, сфера же применения представительства универсальна; комиссионное правоотношение возникает лишь в силу соответствующего договора, в то время, как юридические факты, лежащие в основании представительства, весьма разнохарактерны; комиссионное посредничество всегда возмездно, представительство же, если законом не предусмотрено иное, осуществляется на безвозмездных началах; комиссионер действует за счет комитента, представитель может действовать за свой счет.

Действия представителя надо так же отличать от действий посыльного (посланца) и посредника. Если представитель действует от имени представляемого, но выражает при этом свою волю, то посыльный лишь передаёт волю одного лица другому. При этом представитель совершает действия, которые имеют для представляемого правовое значение, а действия посыльного имеют чисто технический, вспомогательный характер. В связи с этим обстоятельством, предъявляются повышенные требования к его дееспособности, а посланцем может быть и недееспособное лицо.

От простого посредничества представительство отличается прежде всего тем, что представитель путем собственного волеизъявления совершает сделку вместо представляемого, посредники же не устраняют личной деятельности тех, кому они оказывают содействие… Их действия сами по себе не вызывают установление правоотношения между двумя контрагентами. Последние порождают его собственными действиями, направленными на эту цель. Соответственно простой посредник не имеет полномочия и действует от собственного имени в силу своей правоспособности.

Отличие простого посредничества от представительства заключается также в том, что посредник, в отличие от представителя, отстаивает интересы не одного, а сразу обоих контрагентов в равной степени и защищает одновременно общественные интересы.

Если простое посредничество применяется лишь при заключении сделок в сфере гражданского оборота между дееспособными сторонами, то сфера применения представительства намного шире: через представителя возможно как приобретение, так и реализация имущественных и неимущественных субъективных гражданских прав и обязанностей в иных по отраслевой принадлежности правоотношениях и в качестве представляемых могут выступать недееспособные лица.

Деятельность посредника (брокера) не связывает стороны юридически. Она только способствует заключению между ними договора, он может подыскать потенциальных партнёров, провести переговоры о заключении сделки с каждым из них. При этом посредник совершает активные юридические действия, имеющие волевой характер, но волю на совершение сделки он не выражает.

По признаку выражения воли при совершении сделки представитель отличается и от простого рукоприкладчика, т.е. лица, подписывающего сделку по просьбе другого лица, который вследствие физического недостатка, болезни или по каким-либо иным причинам не может подписаться собственноручно. Рукоприкладчик в данном случае не выражает собственно воли и не передаёт воли такого гражданина, а лишь подтверждает тот факт, что гражданин выразил свою волю на сделку.

Аналогичные отличия будут и между представителем и другими лицами, которые действуют в чужих интересах, но от собственного имени (например, душеприказчик при наследовании, конкурсный управляющий при банкротстве).

Представитель обязан совершить в пользу представляемого не просто фактические действия, а действия, порождающие правовой результат. В этом и состоит фундаментальное отличие представителя от других лиц, которые могут только способствовать заключение сделки.

В организации связей между субъектами гражданских правоотношений могут участвовать и другие лица. Однако не все они могут быть признаны представителями, хотя и оказывают помощь субъекту гражданского права при совершении им юридических действий.

Конкурсный управляющий (при банкротстве) распоряжается имуществом должника и совершает ряд иных действий от собственного имени в интересах кредиторов предприятия–банкрота.

Душеприказчик (исполнитель завещания при наследовании) совершает все действия, необходимые для исполнения завещания в интересах наследников.

Лицо, уполномоченное на вступление в переговоры относительно возможных в будущем сделок, ведет такие переговоры, которые не порождают каких–либо гражданских прав и обязанностей.

Посыльный (посланец) – «живое письмо” – передающий чужое волеизъявление, полномочиями не наделяется и с гражданско–правовыми интересами пославшего не сообразуется.

Рукоприкладчик (от «руку приложил”) – лицо, подписывающее сделку за другое лицо, которое вследствие физического недостатка, болезни или неграмотности не может подписаться собственноручно.

Третье лицо по договору в пользу третьего лица – участник гражданских правоотношений, имеющий право требовать от должника (поскольку это предусмотрено договором) исполнения обязательства в свою пользу, действует от своего имени и т.п.

Заключение

В заключение проведенного курсового исследования можно констатировать, что представительство обосновывается как институт гражданского права, в котором выделяются общие и специальные нормы о представительстве. В объективном смысле представительство является гражданско-правовым институтом и представляет собой систему юридических норм, которые регулируют отношения, в силу которых одно лицо (представитель), осуществляя правомерные юридические действия в пределах предоставленных ему полномочий, от имени и в интересах другого лица (представляемого) по отношению к третьим лицам приобретает, изменяет и прекращает непосредственно для представляемого гражданские права и обязанности. В структурном отношении институт представительства представляет собой сложный правовой институт, в котором обособились субинституты бытового и коммерческого представительства.

Необходимо отметить, что указания нормы п. 1 ст. 237 ГК Украины о том, что область действия представительства ограничивается совершением представителем от имени представляемого только сделок, не соответствует сущности представительства и практики его применения. В реальной действительности сфера использования представительства гораздо шире, фактически представитель вправе от имени представляемого заключать не только сделки, но и осуществлять другие юридические действия, которые влекут для представляемого юридические последствия.

Автор приходит к выводу, что представительство — это гражданское организационное правоотношение, в силу которого одно лицо (представитель), осуществляя сделки и иные правомерные юридические действия в пределах предоставленных ему полномочий от имени и в интересах другого лица (представляемого), по отношению к третьим лицам, при осведомленности последних об этом, приобретает, осуществляет, изменяет и прекращает непосредственно для представляемого гражданские права и обязанности.

В курсовой работе обосновывается классификация представительства по признаку оснований его возникновения. Хотелось бы предложить помимо традиционно выделяемых добровольного и законного представительства смешанное представительство. В основе представительства главой крестьянского (фермерского) хозяйства членов хозяйства сочетаются элементы договорного и законного представительства. Основанием возникновения представительства членов хозяйства главой крестьянского (фермерского) хозяйства является юридический состав, включающий в себя такие юридические факты, как соглашение о создании фермерского хозяйства, членство в фермерском хозяйстве и государственная регистрация фермерского хозяйства.

Правовые связи в представительстве имеют сложную структуру правоотношения, в которой участвуют три самостоятельных субъекта, где представитель в силу имеющихся у него полномочий действует от имени представляемого. Автор определяет полномочие в представительстве как субъективное гражданское право представителя совершать от имени и в интересах представляемого сделки и иные правомерные юридические действия, порождающие правовые последствия непосредственно для представляемого в его правовых связях с третьими лицами, а также требовать от представляемого признания юридических последствий, возникающих вследствие юридических действий представителя по осуществлению полномочия.

Полномочие представителя может основываться на доверенности, законе, административном акте. Отсюда различают следующие виды представительства: представительство, основанное на договоре, представительство, основанное на законе и представительство, основанное на административном акте. В настоящее время существует так же коммерческое представительство, главной особенностью которого является то, что коммерческий представитель может быть одновременно представителем разных сторон в сделке.

Юридические последствия действий, совершенных представителем, возникают для представляемого при условии, что они совершены в пределах предоставленного ему полномочия. Однако если представляемый впоследствии одобрит действия представителя, выходящие за пределы полномочия, они также создают для представляемого права и обязанности.

Представительство следует отличать от действий таких участников гражданских правоотношений как посланец, посредник, рукоприкладчик, комиссионер.

Цель представительства — совершение представителем юридических действий, устанавливающих, изменяющих или прекращающих права и обязанности у представляемого. Среди данных действий наибольшее значение имеют двусторонние и односторонние сделки. Немаловажную роль играют и иные юридические действия: приемка продукции, составление актов о недостатках товаров, предъявление претензий и исков и т.д.

С принятием Гражданского кодекса Украины институт представительства наиболее полно урегулирован в нашем законодательстве, что имеет важное значение в жизни общества. Изменения, произошедшие в последние годы в общественной и хозяйственное жизни страны, существенно расширили сферу применения представительства.

Список использованных источников:

1 Толстой Ю.К. , Сергеев А.П. Гражданское право. СПб.-1996,с.232

Коммерческое Представительство — совершение уполномоченным лицом от имени другого лица действий по заключению договоров в сфере предпринимательской деятельности^. ШУК РФ).Коммерческим представителем может быть только предпринимательская организация или индивидуальный предприниматель, постоянно и самостоятельно действующие от имени представляемого.

Не считаются Коммерческое Представительство действия структурного подразделения организации по совершению сделок от имени своей организации.

Коммерческое Представительствоосуществляется на основании договора между представителем и представляемым, заключаемого в письменной форме и содержащего указания на полномочия представителя. При отсутствии в договоре сведений о полномочиях коммерческого представителя последнему должна быть выдана доверенность. В договоре Коммерческое Представительство определяются: виды договоров, заключение которых поручено коммерческому представителю; основные требования к содержанию таких договоров: территория, на которой действует коммерческий представитель; полномочия на проведение переговоров, непосредственное заключение договоров либо передачу необходимых документов и информации представляемому. Стороны согласовывают размеры и порядок уплаты вознаграждения коммерческому представителю за оказанные услуги.Особенности Коммерческое Представительство в отдельных сферах предпринимательской деятельности устанавливаются законом и иными правовыми актами. Таковы особенности деятельности коммерческих агентов в сфере продажи товаров, предусм. отренные Типовым международным агентским контрактом, принятым МТП в 1991 г.Одновременное Коммерческое Представительство разных сторон в сделке допускается с согласия этих сторон и в других случаях, предусм. отренных законом. При этом коммерческий представитель обязан исполнять данные ему поручения с заботливостью обычного предпринимателя. Одновременное совершение сделки в интересах представляемого и самого представителя не допускается

Вестник Челябинского государственного университета. 2010. № 27 (208). Экономика. Вып. 29. С. 57-61.

ЭКОНОМИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

В. А. Капкаева, Ю. Ш. Капкаев

ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОГО ПОСРЕДНИЧЕСТВА В ФОРМЕ ДИСТРИБЬЮЦИИ И АГЕНТИРОВАНИЯ

Рассмотрена проблема эффективного распределения прав собственности в процессе взаимодействия производителя и коммерческого посредника в цепочке планирования производства и сбыта продукции предприятий. Приводится сравнительная характеристика агентирования и дистрибьюции как форм коммерческого посредничества.

Ключевые слова: коммерческое посредничество, агент, принципал, агентские отношения, дистрибьюция.

При переходе от плановой экономики к рыночной крупные предприятия оказались не готовы к самостоятельному планированию как объёмов производства, так и реализации продукции. Высокий уровень конкуренции, неумение учитывать потребности потребителей обусловили сложность проблем определения рассчитываемых факторов. Кроме того, организация сбыта требует налаженных коммерческих связей, специальной квалификации, опыта, в общем, целой отдельной профессиональной структуры или даже бизнеса, ведь, как известно, любое реально действующее предприятие занимается не только непосредственно продажами изготавливаемой продукции, закупом сырья и т. п., но и приобретением разнообразного имущества, участием в различной деятельности рекламного и информационного характера. Приходится либо обращаться к специализированным предприятиям, либо создавать необходимые структуры, поскольку с такими задачами быстрее и грамотнее справляются профессионалы этого дела, которые, по сути, являются посредниками между производителем и потребителями. Коммерческое посредничество (агентская деятельность) есть предпринимательская деятельность, которая состоит в предоставлении субъектом хозяйствования услуг коммерческим агентам при осуществлении ими хозяйственной деятельности путём посредничества от лица, в интересах, под контролем и за счёт субъекта. Появляется оно, когда возникает объективная потребность в посреднике между товаропроизводителем и потребителем. Именно в рыночной экономике коммерческое посредничество обретает наиболее зрелые формы, организа-

ционно-технические и социально-экономические.

Существует возможность разделить коммерческое посредничество по видам рынков: коммерческое посредничество — на рынке товаров, рынке капитала, рынке труда, рынке информации, рынке услуг и т. п. Основная цель коммерческого посредничества — преодоление разобщённости субъектов рынка (товаропроизводителей, поставщиков, покупателей, потребителей и т. д.) в организационно-экономическом и пространственно-экономическом аспектах. Предоставление данного пакета услуг и определяет потребительскую стоимость коммерческого посредничества. Это касается продуктов всех форм коммерческого посредничества независимо от специализации по видам деятельности. Экономическая суть коммерческого посредничества заключается в способности восстанавливать единство пространственно-экономической разобщённости производства и потребления товаров и услуг с максимально возможной выгодой для товаропроизводителей и потребителей, а также, разумеется, и самих коммерческих посредников. Таким образом, коммерческое посредничество — это усилия и действия, совершённые посредником с целью заключения торговой сделки между продавцом и покупателем за определённое вознаграждение.

Выделяют три формы полезности коммерческого посредничества: полезность состояния, при которой товар из производственного превращается в потребительский, включая предпродажное и послепродажное обслуживание; пространственная полезность, при которой происходит снижение затрат и увеличение возможности захвата рынка в связи с сокращением

пространственной разобщённости производства и потребления товаров; временная полезность, т. е. компенсация затрат (потерь) временной разобщённости производства и потребления товаров.

Реализация посреднической деятельности основана на определённых экономических принципах. Во-первых, это тесная связь с маркетингом, сущность которого можно выразить в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». Однако производителям порой достаточно сложно сориентироваться и своевременно понять и увидеть, что выпускаемый продукт или товарная категория устарела либо требует дополнительных изменений, модернизации и т. д. Кроме того, необходимо учитывать особенности конкретного рынка и чётко понимать, что в различных регионах рыночные предпочтения отличаются, и отследить их, находясь на значительном удалении от места продажи, весьма проблематично. Следовательно, вновь появляется необходимость в грамотном посреднике, который вовремя заметит даже незначительные корреляции продаж того или иного продукта, появление аналогов или новинок у конкурентов в данном территориальном сегменте.

Во-вторых, это умение предвидеть коммерческие риски. Риск — это степень неопреде-лённости результата, возможные убытки в работе. Он может быть определён как сумма ущерба, понесённого вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанного с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Посредническая деятельность без рисков невозможна, однако при её планировании важно предусмотреть влияние риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объём информации, проводить всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнёрских

связей, заниматься исследованием рынка, вести тщательный подбор персонала .

В-третьих, основным принципом осуществления коммерческой деятельности в конечном итоге является эффективность посреднической работы, которую возможно оценить с помощью показателя прибыли.

Основной целью использования посредников является повышение экономической эффективности отдельных операций за счёт:

— повышения оперативности сбыта товаров, что вследствие ускорения оборота капитала приводит к увеличению прибыли продавца;

— оперативной реакции на изменение конъюнктуры рынка, следовательно, предвидения и предотвращения возможных проблем перепроизводства, создания чрезмерных запасов;

— повышения конкурентоспособности товаров благодаря сокращению сроков поставок и количества промежуточных складов, лучшей организации складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, комплектации изделий в соответствии с местными требованиями;

— авансирования поставок — финансирования посредниками предприятий;

— создания сбытовой сети посредниками для обеспечения стабильного сбыта и экономии средств, вкладываемых в обращение, со стороны предприятия;

— экономии на издержках предприятия (уменьшения кредитного риска, оптимизации затрат на маркетинг, экономии на бухгалтерских и канцелярских расходах) и обеспечения более быстрого выхода на новые рынки;

— устранения асимметрии информации за счёт предоставления посредниками более точной первичной информации о рынке (ёмкости, тенденциях изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара).

Таким образом, сомнений в необходимости посредников не возникает. Возникает вопрос о наиболее качественном, грамотном привлечении посредников, выборе одной из форм посредничества со стороны производителя. Можно выделить два наиболее общих вида. К первому относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортёру выступает как

покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовывать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортёром и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Ко второму виду относятся операции, в которых производитель предоставляет торговому посреднику право продажи своих товаров на определённой территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определённой территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчёта, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.

Сделки купли-продажи по договору между торговцем и покупателем заключаются в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу. Очевидно, что любой производитель использует в своей деятельности оба вида посредничества, однако наибольший интерес представляет именно второй. Здесь можно выделить два подвида — посредничество на основе дистрибьюторских и агентских отношений. (Не вдаваясь в юридические тонкости, назовём их именно так, поскольку агентский договор, в отличие от договора поручительства и комиссии, объединяет и связывает две противоположные сферы гражданского оборота: коммерческую и культурно-творческую, позволяя посредникам совершать как юридические, так и фактические действия в чужих интересах. Кроме того, агентский договор порождает отношения, которые в литературе именуются особой формой представительства).

Рассмотрим частный случай агентских отношений: производитель (принципал) — агент, хотя само понятие включает в себя гораздо более широкий круг отношений, возникающих между физическими лицами (адвокат и его клиент), между одним физическим лицом и юридическим лицом (работник и работодатель), между политиками и избирателями и т. д.

Агентский и дистрибьюторский контракты имеют определённое сходство с точки зрения статуса агента и дистрибьютора как торгового представителя принципала на определённой территории, но в то же время они чётко разграничиваются по функциям и объёму прав и обязанностей.

Агент как особая форма представительства обычно лучше защищает интересы компании и влияет на рыночную ситуацию. Однако при этом затраты на организацию и поддержание работы представительства также максимальны. Часто приходится создавать всё с нуля (начиная от покупки или аренды помещения, складов и заканчивая формированием команды). При выборе одной или нескольких дистрибьюторских компаний в регионе затраты на поддержание такого канала сбыта существенно меньше, впрочем, как и возможности влияния на рынок и на цены. Стоит также учитывать тот факт, что агент, как правило, не вправе заключать с другими принципалами аналогичных договоров. Ведь если агент будет представлять несколько принципалов, рекламируя одним и тем же потребителям аналогичный товар, то, вероятнее всего, будут ущемлены интересы обоих принципалов, а ведь одной из основных задач является также продвижение бренда принципала, реализация конкретной продукции. Дистрибьютор же, напротив, не имея подобных обязательств, представляет, как правило, сразу несколько конкурирующих между собой производителей.

Функциями дистрибьютора являются распространение, распределение товара по каналам сбыта путём заключения договоров поставки товара и (оптовой) продажи товара розничным продавцам (дилерам) от своего имени. Как правило, действия дистрибьютора ограничены территориально. Дистрибьютор имеет самые низкие цены, но и плановые обязательства по выполнению заранее оговорённых и согласованных объёмов продаж. Дистрибьютор обычно вправе свободно перепродавать продукцию, будучи её собственником.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Функциями агента также является распространение товара по каналам сбыта путём заключения договоров, но при этом он представляет исключительно интересы принципала. Товар, находящийся на складах агента, как правило, является собственностью принципала, агент несёт ответственность за его сохранность и условия хранения.

Таблица 1

Сравнительный анализ агентских и дистрибьюторских отношений

Агент Дистрибьютор

Право собственности на продукцию

Как правило, не является собственником продукции, ему не требуется значительных средств для организации закупок и перепродажи продукции Является собственником продукции, у него возникает необходимость в наличии денежных резервов для новых закупок

Прибыль

Обычно ограничивается комиссионным вознаграждением Не ограничивается размерами комиссионных

Контроль со стороны принципала

Контролирует уровень наценки (агентское вознаграждение), создаёт систему наказаний и поощрений для агента, при этом функции агента и свобода его бизнеса существенно ограничены Ограничения связаны с минимальным объёмом закупаемой партии за период, благодаря которой и сохраняется заданный (самый низкий) уровень цен

Обслуживание реализованной продукции (гарантийное обслуживание, ремонт)

В большинстве случаев оказывает услуги принципалу на платной основе, в т. ч. гарантийное обслуживание реализуемой продукции, маркетинговые, информационные, рекламные услуги и проч. Всё это обеспечивает дополнительные доходы агента Осуществляет за свой счёт. Иногда эти расходы покрываются скидками, предоставляемыми принципалом или учитываются при последующих закупках

Таблица 2

Сравнение форм работы в регионах

Показатель Агент (собственное представительство) Эксклюзивный дистрибьютор Несколько дистрибьюторов

Влияние производителя на развитие торговой марки в регионе и уровень цен Высокое (представительство реализует разработанную в центральном офисе маркетинговую программу) Среднее или высокое (возможно построение и реализация долгосрочных маркетинговых программ) Слабое или среднее (невозможно проведение последовательного долгосрочного развития)

Покрытие потенциала региона (экспертная оценка) 60-90 % 70-80 % 80-90 %

Затраты на организацию и поддержание канала Большие (затраты на поддержание полноценной структуры представительства) Средние (затраты на предоставление больших торговых скидок, покрытие затрат на продвижение продукции) Низкие или средние (в основном только на предоставление торговых скидок)

Возможное поведение дистрибьюторов Контролируется из центрального офиса Возможно завышение цен Возможны ценовые войны

Возможные действия производителя Системный контроль за представительством 1. Договор о максимальной наценке 2. Информация о рекомендуемой цене 3. Бонусы за выполнение планов продаж 4. Угроза открытия второго дистрибьютора 5. Требования по уровню дистрибуции 6. «Серый» оптовик 1. Разделение рынков по географическому или другому признаку 2. Договор о минимальной цене 3. Организация контроля дистрибьюторов друг за другом 4. Снижение скидки нарушающему договор дистрибьютору 5. При неоднократных нарушениях прекращение работы

Для выбора формы работы в регионе необходимо учесть два ключевых фактора:

— желаемый уровень влияния на рыночную ситуацию и цены в регионе;

— затраты на организацию и поддержание структуры.

На сегодняшний день наблюдается значительное перепроизводство в некоторых отраслях. Производителю бывает очень сложно реализовать продукцию, произведённую в регионах, при условии отсутствия профессионалов на местах, с грузом постсоветской ментальности на плечах (это касается и структуры организации и отношения к работе, отношения к маркетинговым программам и пр.). Относительно новая форма взаимоотношений — агентирование — наиболее перспективна (с привлечением профессионалов, изучением рынка на местах, созданием маркетинговых программ, адаптированных к данному региону, и при условии сложившейся конкуренции) для сегодняшнего производителя.

Однако с точки зрения развития частного предпринимательства, необходимо создание дистрибьюторских компаний, позволяющих развиваться рыночной экономике за счёт конкуренции различных производителей в пределах одной крупной компании. Производитель будет вынужден «бороться» за крупного оптовика, при наличии у него нескольких дистрибьюторских

договоров на однотипную продукцию, путём улучшения качества, снижения цены, создания программ продвижения.

Список литературы

1. Босчаева, З. Н. Формула экономического роста / З. Н. Босчаева. М. : Экономика, 2007. 368 с.

2. Голиков, В. Д. Социальный феномен рынка / В. Д. Голиков, Е. В. Кузнецова, Ю. Ю. Черкасова ; Уфим. гос. авиац. техн. ун-т. Уфа : УГАТУ, 2006. 296 с.

3. Гриффитс, А. Экономика для бизнеса и менеджмента / А. Гриффитс, С. Уолл. М. : Баланс Бизнес Букс, 2007. 944 с.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

5. Коммерческие организации и фирмы / под ред. А. Ю. Казака. Екатеринбург, 1999. 405 с.

6. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Кот-лер. СПб. : Питер, 2005. 752 с.