Дожим клиента всегда происходит на самом последнем этапе – этапе принятия решения о покупке. Даже если до этого менеджер сделал все правильно, эффектно презентовал товар, привел «сильные» аргументы в пользу покупки, клиент все равно может начать сомневаться в необходимости сделки. Поэтому менеджеру нужно еще раз убедить покупателя заключить договор.

Однако дожим клиента не всегда нужен и оправдан. Если дожим происходит за счет хитрости, манипуляций, то клиент в итоге остается неудовлетворен. В результате компания теряет лояльность этого клиента:

• он не делает покупку сейчас;
• даже если совершена сделка, он уже не возвращается за повторной покупкой;
• он не рекомендует компанию своим знакомым.

Поэтому основная цель дожима клиента – это не «впарить» товар, а сделать так, чтобы клиент сам пришел к мысли, что товар ему необходим. Тогда компания получит еще одного довольного покупателя в клиентскую базу.

Когда необходимо дожимать

Есть несколько условий, при которых техники дожима можно использовать:

• дожимать только целевого клиента. То есть в процессе общения с клиентом нужно убедиться, что у него есть реальная потребность в товаре, желание его купить в ближайшем, обозримом будущем и финансовые ресурсы на покупку;
• дожимать нужно в конце общения с клиентом, но не в начале и не в середине разговора.

Второе условие связано с том, что только к концу беседы с менеджером у клиента формируется представление о выгодах покупки. Прежде чем заключить сделку, клиент проходит несколько этапов. Сначала он оценивает компанию и менеджера по продажам, их экспертность, а затем оценивает предлагаемый продукт. На этом этапе менеджер высылает клиенту коммерческое предложение, презентует товар и демонстрирует выгоды от сделки. Затем клиент изучает отзывы о товаре и продукте. Только после того как он прошел эти этапы, можно его дожимать.

Действия продавца при дожиме клиента

Чтобы дожать клиента, убедить его в том, что он и сам хочет совершить покупку, менеджер должен делать это:

• внимательно слушать покупателя и задавать ему уточняющие вопросы. Удобно использовать технику СПИН-вопросов, ведь она помогает клиенту самому прийти к необходимости покупки. Согласно технике, сначала менеджер задает ситуационные вопросы, узнает, что происходит у клиента на данном этапе. Затем помогает вытащить наружу основные боли с помощью проблемных вопросов, потом акцентирует внимание на негативных последствиях, которые возникнут, если проблему не решать. И лишь на последнем этапе помогает клиенту связать решение проблемы с товаром или услугой;
• проявлять эмпатию. Дожимать клиента можно тогда, когда между ним и продавцом сформировалось доверие. Поэтому во время общения менеджер должен дать понять покупателю, что он понимает возникшие проблемы;
• изучать процесс покупки. Важно понимать не только проблемы клиента, но и то, как он принимает решение о покупке. Особенно это важно в сегменте В2В, где общаться с менеджером может один представитель компании-клиента, а решение принимается на общем собрании;
• вовлекать клиента в обратную связь. На этапе финального общения с клиентом важно меньше говорить и больше слушать покупателя. Поэтому необходимо вовлекать покупателя в разговор, чтобы контролировать ход его мыслей. Можно использовать специальные мини-вопросы – например, «Это имеет значение для вас?».

Техники дожима

Есть несколько разговорных техник, которые позволяют убедить клиента в необходимости покупки.

Гарантии

Если покупатель все еще сомневается, могут помочь гарантии. Важно обещать что-то только в том случае, если компания реально сможет выполнить обещание при необходимости. Вот примеры техники:

• починка техники по гарантии, если она сломается;
• возврат денег, если использовать товар или услугу не получится по независящим обстоятельствам.

Возможность попробовать

При покупке сложных и дорогих товаров клиент может сомневаться, если не видит ценности в покупке. Дожать его поможет возможность попробовать продукт, провести тест-драйв или получить демо-версию. В рамках этой техники продавец должен подвести клиента к покупке так: «Попробуйте продукт и если он вам не подойдет, просто верните его обратно».

Последний день акции

Убедить клиента купить товар можно, если продемонстрировать ограниченную выгоду предложения. Например, рассказать, что до конца выгодной цены, комплектации, подарков за покупку осталось несколько часов или дней. Техника работает, если в целом клиенту понравился и товар, и условия сделки, но он хочет подумать еще немного времени.

Дополнительная скидка

Если клиент сомневается в выборе продавца, можно склонить его к покупке с помощью небольшой скидки. Даже символическое снижение цены улучшает настроение клиента и мотивирует его к покупке.

Частичная оплата

В случае дорогой покупки клиенту сложно расставаться сразу с большой суммой. Психологически комфортнее может быть дробление итоговой стоимости на несколько платежей. Во-первых, так покупателю будет проще спланировать свой бюджет. Во-вторых, у покупателя появится иллюзия управления ситуацией: если в начале использования продукт не устроит, покупатель не чувствует разочарования, ведь он заплатил пока не так много.

Предоплата или договор доверия

Когда клиенту все нравится, но он обещает вернуться за покупкой завтра или послезавтра, можно составить «договор доверия». Это типовой документ, при подписании которого от клиента не ожидаются платежи. Однако в понимании клиента сотрудничество с компанией уже начато. Из-за этого ему будет проще действительно вернуться через несколько дней и заключить настоящую сделку.

Аналогичное действие имеет предоплата в качестве брони товара на будущее. Чтобы дожать клиента, не обязательно брать полную предоплату, достаточно, чтобы он внес только часть стоимости. В понимании клиента он заплатит гораздо меньше, чем планировалось, а сделка все-таки будет заключена.

Договор

Даже в случае с мелкими покупками клиенту спокойнее, если сделку сопровождают договоры и бумаги. Особенно если это первое сотрудничество с продавцом. Если компания может предоставить клиенту чек об оплате, договор купли-продажи или оказания услуг, следует использовать эту возможность.

Разложение цены

Если цена на продукт высока, клиенту бывает трудно понять, за что именно он платит деньги. Важно разложить итоговую стоимость и еще раз акцентировать внимание на количество услуг, бонусов, которые получает клиент. Например, проговорить, что итоговая цена – 30 тысяч рублей, в эту цену входит доставка, установка и бонус от компании.

Скидочная карта постоянного покупателя

Если единственный момент, который смущает клиента – это цена, можно напомнить ему о бонусах и скидках для постоянных покупателей. Даже если дисконтной карты нет, продавец может предложить прямо сейчас оформить ее, чтобы покупка получилась по сниженной цене.

Контроль ситуации

Еще один повод сомневаться в покупке – сложности, которые придется преодолеть после заключения договора и получения товара. Например, после приобретения компьютера клиенту придется позаботиться об установке на него базовых программ, антивируса, подключении интернет-связи. Если менеджер видит, что именно это заботит покупателя, компания может взять все эти проблемы под свой контроль. Например, направить к клиенту мастера и предложить интернет-тарифы на выбор.

Проецирование событий

Если клиент сомневается, продавец может проецировать события, проговорить их и помочь покупателю пережить момент покупки. Вот как это выглядит на практике:

• продавец рассказывает о том, как проходит процесс заключения сделки. Он должен подробно и поэтапно объяснить клиенту, что будет происходить дальше. Например, «В течение дня вы получите образец договора, изучите и подпишете, а уже завтра с 14 до 17 часов мы привезем вам диван. Как только мебель будет доставлена, вы расплатитесь с курьером»;
• продавец рассказывает о том, как клиент будет пользоваться продуктом. Например, «После того как мы заключим договор на посещение фитнес-клуба, рекомендую сразу же обратиться к тренеру Александру. Он составит персональную программу тренировок и вы будете заниматься три раза в неделю».

Подобные рассказы помогают клиенту понять, что будет происходить дальше. К тому же после такого диалога клиент как будто бы уже совершил покупку и имеет товар на руках. Поэтому ему будет тяжело отказаться от заключения сделки и «своего» товара.

Продажи по телефону

Все вышеобозначенные техники применимы в том случае, если менеджер и клиент общаются вживую. Однако все чаще компании практикуют продажи в Интернете или по телефону. Во время таких диалогов дожать клиента труднее, ведь продавцу сложно удерживать внимание собеседника.

Поэтому при общении по телефону рекомендуется использовать технику ACCA. Это аббревиатура, скрывающая названия четырех этапов диалога. Сначала менеджер должен завладеть вниманием клиента, продемонстрировать ценность продукта (и добиться понимания этой ценности), убедить в целесообразности приобретения продукта. Затем, на четвертом этапе, менеджер предлагает клиенту совершить целевое действие. Четвертый этап – и есть дожим клиента. На этом этапе правила поведения продавца такие:

• не откладывать действие в долгий ящик. Предлагать клиенту оформить заказ прямо сейчас;
• конкретно называть действие, которое ожидается от клиента.

Если клиент все еще сомневается и отказывается, продавец может еще раз отработать основные возражения или использовать продающие техники: предложить скидку, напомнить об окончании акции на товар, пообещать подарок за покупку.

Бизнеса без сделок не бывает.

Покупки, продажи, поставки, возвраты, гарантии сопровождают предпринимательскую деятельность с первого и до последнего дня. В большинстве случаев сделки оформляются с помощью договоров.

Получить бесплатный доступ 2000 бланков и документов

Главы 27, 28 и 29 Гражданского кодекса РФ посвящены понятиям и условиям договора, вопросам его заключения, изменения и расторжения.

Не влезая в юридические дебри, отметим, что любое действие между сторонами, имеющее определенные условия, есть договор.

Он может быть заключен как в устной, так и письменной форме. Нужен ли договор в письменной форме – стороны решают сами.

Если сумма сделки незначительная, или оплата происходит моментально, контракт в письменной форме заключать не обязательно.

Например, при покупке товаров за наличный расчет, при разовых перечислениях небольших сумм по счету, достаточно иметь документы, подтверждающие факт оплаты и получения товара или услуги (кассовый чек, платежное поручение, акт, накладная).

Договоры могут заключаться между:

• двумя физическими лицами;
• ИП и физическим лицом;
• ИП и ИП;
• ИП и компанией;
• компанией и компанией;
• компанией и физическим лицом.

При этом требования к ним предъявляются одни и те же.

Контракты могут заключаться по любому поводу: на поставку, аренду, подряд, заем, и т.д.

Имейте в виду, что договор должен содержать существенные условия, без которых он не будет считаться заключенным (ст. 432 ГК РФ).

Например, в контракте на поставку существенным условием является идентификация товара и его количество (ст. 455 ГК РФ).

При подряде – наименование и объем работ, сроки их начала и завершения (ст. 708 ГК РФ).

А как же стоимость, сроки оплаты, доставка?

Все это тоже очень важно, но если их вдруг этих моментов в документе не окажется, это не повлияет на его правомочность.

Структура договора

Как будет выглядеть документ – решать сторонам. Главное, чтобы в нем были отражены все основные условия сделки.

Но за многие годы хозяйственных отношений выработалась базовая структура документа, которая состоит из следующих частей:

• вводная часть или преамбула;
• предмет;
• права и обязанности сторон;
• цена и условия оплаты;
• ответственность сторон;
• срок действия;
• прочие условия;
• реквизиты и подписи сторон.

Большинство контрактов, которые заключаются сегодня, имеют именно такую структуру.

Договор должен однозначно отражать пожелания и требования сторон.

Никакой двусмысленности и неопределенности: все должно быть четко оговорено и прописано. Особенно это касается ответственности сторон.

Неточность в условиях может привести к проблемам в суде. Не случайно в крупных организациях процесс согласования контрактов занимает так много времени.

Зарегистрированным пользователям сервиса «Моё дело» доступна для скачивания база образцов договоров и с юридическими, и с физическими лицами на все случаи жизни: поставки, аренды, обслуживания, купли-продажи, агентские, посреднические и т.д.

Получить бесплатный доступ к сервису

Какой именно вид нужно заключать зависит от вида деятельности и статуса клиента. Остановимся подробнее на основных видах договоров.

Договор поставки

Подразумевает передачу в собственность товара от поставщика к покупателю. Покупатель обязуется получить определенное количество товара и заплатить за него указанную сумму. В документе оговаривается количество товара, его стоимость, условия и сроки оплаты, доставки, гарантия на товар.

Скачать образец договора поставки

Этот вид договорных отношений подразумевает, что товары приобретаются для использования в предпринимательской деятельности, а не в личных целях.

Если товары продаются не юридическим лицам и не индивидуальным предпринимателям, то речь будет идти уже о договоре продажи физическому лицу, к которому применяются положения Закона о защите прав потребителей.

Образец можно найти и скачать в личном кабинете пользователя сервиса «Моё дело».

Договор подряда

Одна сторона – заказчик, поручает другой стороне – подрядчику, выполнить работы в соответствии с прописанными требованиями. Заказчик принимает и оплачивает работы по акту в оговоренные сроки.

Скачать образец договора подряда Обратите внимание – если юридическое лицо заключает договор на выполнение работ или оказание услуг с другим юридическим лицом или ИП, исполнитель сам платит налог на доходы.

А вот если исполнитель – физическое лицо, то это уже договор гражданско-правового характера.

Заказчик становится налоговым агентом. Он должен удержать с физлица НДФЛ и перечислить его в ИФНС.

Помимо этого, с начисленного вознаграждения нужно еще перечислить страховые взносы: пенсионные и медицинские.

И это еще не все — исполнителей по договорам ГПХ нужно включать в отчеты, обязательные для всех работодателей : 2-НДФЛ, 6-НДФЛ, расчет по страховым взносам, СЗВ-М, СЗВ-стаж.

Договор аренды помещения

Арендодатель – собственник имущества, предоставляет его в аренду на определенный срок.

В контракте описывается имущество, указывается стоимость арендной платы, условия содержания имущества и возврата его арендодателю.

Скачать образец договора аренды помещения

Иногда прописывается возможность выкупа имущества арендатором.

Договор займа

Кредитор предоставляет определенную сумму денег заемщику на указанный срок. При этом за пользование деньгами могут быть начислены проценты.

Скачать образец договора процентного займа между организациями Скачать образец договора займа между организацией и гражданином

Заемщик обязан вернуть сумму, взятую в долг, и оплатить проценты.

Ведение договорной работы в сервисе «Мое дело»

В системе вы сможете сформировать любой договор в два счета, причем необходимые реквизиты подтянутся в него автоматически. Вам останется только распечатать готовый документ и подписать.

В дальнейшем система будет связывать с договором поступившие оплаты по нему и первичные документы. В любой момент вы сможете отследить историю взаимоотношений с контрагентом.

Все четко, ясно и никакой путницы в делах.

Подключайтесь – это удобно.

Получить бесплатный доступ к сервису

Если вы находитесь еще только на стадии регистрации своего бизнеса, вам будет полезен наш бесплатный сервис подготовки регистрационных документов для ИП и ООО.

В избранное Нажмите Ctrl+D чтобы добавить страницу в избранное 2 нравится Поделиться:

Каждый из нас может попасть в сложную ситуацию, в которой не обойтись без помощи адвоката. Он, как представитель ваших интересов, обеспечит вас необходимой правовой поддержкой и защитой, изыскивая доводы в вашу пользу.

Для оформления ваших отношений как клиента и исполнителя вам потребуется правильно осуществить процесс составления договора с адвокатом. Вам необходимо помнить, что вы вполне можете не знать тонкостей закона, поэтому именно вам как второй стороне договора необходимо проявить особую бдительность перед его подписанием.

Что представляет собой соглашение

Окончательно определившись в вашем намерении о сотрудничестве, вы и адвокат закрепляете его в соглашении об оказании юридических услуг (либо о ведении дела) в письменной форме. На основании этого документа адвокат оформляет ордер и вступает в данное дело, руководствуясь своими процессуальными правами. Это касается и особенностей составления адвокатом проекта договора купли-продажи.

В соглашении будут фигурировать условия по оплате услуг адвоката.

Они будут считаться выполненными тогда, когда в кассу адвокатского кабинета (или образования) будет внесена оплата, а вы при этом должны в обязательном порядке на руки получить платежный документ. Именно с этого момента адвокат может оказывать вам всю предусмотренную законом помощь: консультации, разъяснения законодательства, юридически значимые действия в вашу защиту.

Соглашение – это двусторонний договор, заключаемый в письменной форме. Он может быть как возмездным (оплачиваемым), так и безвозмездным. Последнее имеет место тогда, когда судебные или правоохранительные органы назначают кому-либо адвоката, а также в частных случаях.

Клиент должен быть информативно подкован

Некоторые моменты при составлении договора с адвокатом, необходимо знать каждому клиенту:

• В договоре должна быть указана точная сумма денег, которую вы оплачиваете за оказание вам юридических услуг.
• Адвокат отличается от юриста закрепленными на законодательном уровне полномочиями, в силу которых имеет право защищать интересы по гражданским и уголовным делам на всех этапах. Это касается и аспектов деятельности адвоката при составлении договора перевозки, например.

• Будет лучше, если в соглашении будут подробно перечислены все действия, которые предстоит выполнить адвокату. Например, в ваших интересах адвокат может запрашивать документы из архива, из банка, может получать за вас денежные суммы (если вы доверяете адвокату и сами этого сделать не можете из-за географической удаленности или в силу иных причин). Не прописав какое-либо из возможных действий в соглашении, вы рискуете столкнуться с большими трудностями в ходе дела.
• Адвокат должен вам подробно и доходчиво разъяснить все неясности, которые у вас вызвали те или иные пункты соглашения.

Полномочия, необходимые для подписания договора с адвокатом

Если ваш адвокат работает в адвокатском бюро, то подписывать соглашение должен его управляющий партнер. В случае с коллегией адвокатов документ подписывается председателем ее президиума. В адвокатском кабинете достаточно, чтобы соглашение подписал сам адвокат, скрепив свою подпись печатью своей организации.

В том случае, когда адвокат назначен решением судебных или правоохранительных органов, соглашение не заключается вовсе.

Общее содержание договора

Составление договора с адвокатом сопровождается множествами нюансов. Соглашение должно содержать информацию о его предмете. Это, прежде всего, содержание услуг, перечень условий и описание требуемых действий поверенного. Все это тщательно согласовывается обеими сторонами. Помимо этого, в договоре описываются условия и периоды оплаты услуг, то, в каком виде вы будете оплачивать (компенсировать) расходы адвоката, связанные с вашим поручением, а также характер ответственности вашего правозащитника. Язык документа должен соответствовать деловому стилю, быть точным, избегать двучтений и расплывчатости.

Форма соглашения

В ст. 25 Закона об адвокатуре предписано, что соглашение должно заключаться на бумаге. Однако некоторые адвокаты предлагают доверителю заключить договор в устной форме. Делать этого не нужно ни в коем случае. Составление договора с адвокатом – это признак добросовестности поверенного, ведь устное соглашение не будет иметь фактологической основы и поможет адвокату в случае чего избежать ответственности.

В соглашении указываются паспортные данные ваши и поверенного, его номер, зафиксированный в реестре адвокатов, а также дата выдачи и номер удостоверения адвоката. Прописываются данные о его организации. Кроме того, рекомендуется указать и название адвокатской палаты, где числится ваш адвокат. Затем, как мы говорили выше, прописываются все условия, которые выполняете вы как клиент и поверенный как ваше доверенное лицо.

После заключения договора адвокату выдается доверенность, которую заверили в нотариальной конторе. В тексте доверенности перечисляются все полномочия адвоката как вашего защитника. Срок документа может быть разным в зависимости от частностей дела.

Размер оплаты адвокатских услуг

Ставок и тарифов на адвокатские услуги не существует в закрепленном виде, поэтому вознаграждение определяется по соглашению сторон. Его выплата производится путем внесения данной суммы в кассу организации с последующей выдачей квитанции оплатившему. Данные обстоятельства справедливы, например, к деятельности адвоката при составлении проекта договора залога.

Размер гонорара напрямую определяется сложностью дела. В иных адвокатских конторах используют практику гонорара успеха, хотя это и противоречит требованиям закона РФ. Согласно его букве запрещено определять размер оплаты адвокатских услуг в зависимости от результатов дела доверителя. Правда, имущественные споры к этому случаю не относятся. Здесь традиционно вознаграждение адвоката устанавливается в пропорциональной зависимости от цены иска (в случае, если дело завершено в пользу доверителя).

В том случае, когда в ходе дела адвокат несет дополнительные издержки, клиент должен их возмещать, и это никак не отражается на размере вознаграждения. Более того, заказчик должен заранее обеспечить поверенного необходимой для выполнения поручения суммой. Эти пункты так же отражаются в соглашении.

Важно знать, что в адвокатском деле всегда возможны как юридические, так и финансовые риски, возможные в период исполнения поручения, которые, например, зависят от принятия новых законов или поправок к ним.

Правовые основания исполнения адвокатского соглашения

Поверенный обязуется исполнить заключенное с доверителем соглашение в соответствии с его позицией, если она является правомерной, реальной, конкретной и осуществимой. Клиент должен получить разъяснения от адвоката о том, что все его просьбы и пожелания, связанные с нарушением закона, будут отклонены. Также адвокат не вправе давать гарантий об успешном исходе дела, кроме своей добросовестности и использовании всех доступных в рамках закона средств. Необходимым является и выполнение условий, установленных Гражданским кодексом РФ. Деятельность адвоката при составлении проекта договора перевозки, например, заключается в подготовке правовой документации, проверке этих бумаг и контроле момента последующего подписания соглашения.

Если возникнет спорная ситуация, то клиенту рекомендуется сразу же обращаться в Адвокатскую палату, прикрепленную к его территориальному образованию. Если вы не согласны с действиями вашего поверенного или возник конфликт, то разрешиться эта ситуация может лишь с помощью правоохранительных либо судебных органов. Преступления, совершаемые адвокатами, проверяются в особом порядке, что связано с их правозащитным статусом.

Доверие к адвокату

Взаимное доверие между клиентом и адвокатом лежит в основе их взаимодействия. То же можно сказать и о деятельности адвоката при составлении публичного договора. Адвокат по характеру его деятельности должен создавать особую атмосферу отношений со своим доверителем, ведь тот в ходе дела предоставляет личную, а порой и интимную информацию о себе и своей личной жизни, либо раскрывает коммерческую тайну или данные третьих лиц. Все это обозначается в законе термином «адвокатская тайна».

Что должно настораживать клиента

Практика знает немало случаев злоупотребления адвокатами своим статусом, вплоть до мошенничества, т. е. заведомого обмана клиента. Признаками недобросовестного отношения адвоката к своим обязанностям являются:

• невнесение оплаты вознаграждения за адвокатские услуги в кассу организации, к которой причислен поверенный;
• отказ передать соглашение для регистрации в соответствующее адвокатское образование;
• включение в договор условий, при котором сумма вознаграждения зависит от исхода дела (кроме имущественных споров);
• подписание с клиентом договора займа, что переводит отношения между клиентом и исполнителем в гражданско-правовую плоскость (и позволит избежать ответственности в дальнейшем).

Во всех этих случаях клиенту необходимо обратиться в суд или правоохранительные органы за защитой своих прав.

Предположим, Вы нашли покупателя своей продукции или заказчика услуг. Или наоборот, хотите закупить материалы для своего производства или воспользоваться чьими-то услугами. Все «технические» вопросы с контрагентом согласованы, осталось лишь юридически закрепить сделку — то есть заключить соответствующий договор.

Но как это правильно сделать? Для начинающего предпринимателя, ранее не имевшего опыта договорной работы, это отнюдь не праздный вопрос — хочется сразу все сделать правильно и не показаться «чайником» в глазах более опытного партнера по бизнесу.

Постараемся осветить основные моменты данного процесса. Прежде всего отметим, что законодательством порядок заключения договоров не регламентирован, поэтому сторонам договора следует руководствоваться лишь обычаями делового оборота. Исходя из принципов общепринятой в России деловой этики, можно рекомендовать следующий порядок действий:

Если Вы — продавец товара (исполнитель работ или услуг):

Заключение договора предполагает, что его подписывают две стороны — Вы и клиент. Конечно, Вы можете приехать для подписания договора к клиенту в офис, пригласить его к себе или встретиться с ним на «нейтральной» территории, однако на практике так происходит редко, т.к. личные встречи требуют немало времени, а предприниматели — люди занятые. Поэтому как правило стороны подписывают договор не одномоментно (находясь рядом друг с другом), а в разное время и в разных местах, что вполне допустимо. Договор составляется и подписывается в двух экземплярах — по одному для каждой из сторон.

Обычно сторона, реализующая товары, выполняющая работы или оказывающая услуги предлагает покупателю (заказчику) свой вариант договора (предложение клиенту самому составить договор на ваши услуги будет, скорее всего, расценено как нонсенс).

Если Вы собираетесь предложить заключение договора новому контрагенту, с которым раньше не сотрудничали, скорее всего, потребуется предварительное согласование текста договора с использованием средств связи — электронной почты или какого-либо мессенджера. Для согласования отправьте договор в виде редактируемого текста (обычно в формате doc или docx). После того, как текст согласован, можно обменяться с клиентом подписанными с обоих сторон экземплярами договора также по e-mail в виде сканов (отсканированных изображений).

Теоретически обмена сканами договора с подписями и печатями (при их наличии) обеих сторон достаточно, чтобы договор был признан заключенным. Но именно теоретически, т.к. в случае судебного спора Вам придется доказать, что сканы были отправлены именно Вами и клиентом, а не каким-то неизвестным третьим лицом, что между Вами и клиентом была договоренность о заключении договора путем обмена файлами изображений, и т.п. Сделать это часто бывает довольно затруднительно. Во избежание проблем рекомендуем старый, но гораздо более надежный способ — обмен с контрагентом бумажными экземплярами договора.

Для этого распечатайте договор в двух экземплярах, подпишите и поставьте печать (если она есть), и передайте клиенту оба экземпляра уже подписанными с Вашей стороны. Передача текста договора без Вашей подписи (с расчетом на то, что договор вначале подпишет клиент, а Вы поставите подпись позднее) считается не вполне этичной.

После получения Ваш клиент должен также подписать договор, скрепить печатью, вернуть Вам один экземпляр, а второй оставить себе (оба экземпляра имеют равную юридическую силу). Если Вы с клиентом находитесь в разных городах, обмен экземплярами можно выполнить с помощью обычной почты или какой-либо службы курьерской доставки.

Как уже отмечалось, скорее всего Вы и клиент будете подписывать договор в разное время и в разных местах. Передача и получение договора после подписания в таком случае поручается курьеру, в роли которого может выступить любое лицо. Однако возникает вопрос: кто (чей курьер) к кому должен ехать с точки зрения бизнес-этикета — Ваш к клиенту или клиента к Вам? Данный вопрос обычно решается так: если клиент первый обратился к Вам для приобретения товаров (заказа услуг), он и направляет к Вам своего представителя. Если же предложение поставить товар (оказать услуги) изначально исходило от Вас, более правильно направить к клиенту с договором собственного курьера. Разумеется, Вы можете не посылать к клиенту курьера, а приехать лично.

Если Вы — покупатель товара (заказчик работ или услуг):

В этом случае все происходит аналогично вышеописанному порядку, с той разницей, что не Вы направляете контрагенту договор для ознакомления и последующего подписания, а контрагент Вам.

На что следует обратить внимание при заключении договора?

Прежде всего, на полномочия лица, которое его подписывает от имени контрагента. В большинстве случаев, если Вы заключаете договор с юридическим лицом, в качестве «подписанта» выступает его руководитель (генеральный директор, директор, президент…), имеющий право по Уставу подписывать документы без доверенности. Однако так бывает не всегда. Как отмечалось в главе 2.1, иногда договоры подписывают другие сотрудники — например, коммерческий директор, исполнительный директор, главный инженер, менеджер и т.д. Имеют ли они на это право? Имеют в том случае, если руководитель предприятия выдал им соответствующую доверенность. Поэтому, если Вы столкнулись с подобной ситуацией, обязательно просите приложить к договору копию доверенности, выданную лицу, подписывающему договор. Учтите, что если договор будет подписан неуполномоченным лицом, он может быть признан судом ничтожным (не имеющим силы).

Если Вашим контрагентом выступает индивидуальный предприниматель, он также подписывает договор со своей стороны либо лично, либо может поручить это доверенному лицу.

Если договор был составлен не Вами, а контрагентом, имеет смысл проверить идентичность переданных Вам для подписания экземпляров договора.

Возможно, Вас также интересует, обязательно ли ставить на договоре печать? Может быть достаточно только подписей сторон? Как уже неоднократно отмечалось, по закону организации вправе не иметь печать, но если печать все же имеется, Ваш контрагент обязан ставить ее на подписываемые документы. В спорной ситуации суд вероятнее всего признает договор заключенным и при отсутствии печати, если будет достоверно установлено, что он подписан полномочными представителями сторон, но может случиться и наоборот. Поэтому лучше не рисковать — при подписании договора ставьте свою печать и требуйте того же от контрагента. Если стороной договора выступает юридическое лицо, проставление печати соответствует общепринятой практике, в то время как договор, на котором отсутствует печать, воспринимается в бизнес-сообществе как незаключенный (хотя это юридически чаще всего неверно).

Что касается индивидуальных предпринимателей, то закон не обязывает их иметь печать. Поэтому, если стороной договора выступает ИП, ему достаточно просто подписать договор, не скрепляя его печатью. Но опять-таки, согласно обычаям делового оборота, в России принято ставить на договорах печать в дополнение к подписи, поэтому наша рекомендация для ИП — изготовить печать и придерживаться общей практики.

В заключении хотим обратить Ваше внимание на следующий важный момент — заключение договоров возможно и без составления письменного, подписываемого сторонами документа! Об этом мы расскажем в следующей главе.